돈과 인생의 비밀-05. 세일즈의 달인이 되라

돈과 인생의 비밀-05. 세일즈의 달인이 되라. 내용을 정리합니다.

1. 물건이 아닌 서비스를 팔아라

저자는 게라 씨로부터 전구 1,000개를 3일 안에 팔으라는 이야기를 듣게 된다. 당황했지만 곧 긍정적으로 생각했습니다. 전구 자체만 팔려고 할 때는 거절당하기 일쑤였습니다. 그러다 '당신 집의 전구를 무료로 갈아 끼워드립니다'라는 서비스를 끼워 넣는 생각을 하게 됩니다. 전구를 갈아 끼우는 귀찮은 일을 해준다면 많은 사람들이 좋아할 것이라고 생각했습니다. 노인들이 많이 사는 곳에 가서 서비스를 제공하였고, 그 서비스를 받은 노인이 다른 노인들을 소개해주면서 전구를 모두 팔 수 있었습니다. 노인들이 고마워하던 모습을 떠올리면서 오늘 하루의 기적을 신에게 감사했습니다.
(물건이 아닌 '서비스'를 팔으라는 부분이 인상적이었습니다. 사람들은 물건의 장점을 설명하기 바쁘지만, 중요한 것은 이 제품을 이용하는 사람이 어떤 서비스를 받게 될 것인지, 무엇이 더 편리해지고 윤택해지는지 설명하는 것이 중요하겠습니다. 말은 쉽지만 실천이 어려운 '상대방의 입장에서 생각하기'가 중요합니다)

2. 서비스를 팔면 기쁨을 얻는다

물건과 서비스를 파는 과정에서 다른 사람에게 마음속으로 감사와 지지를 받으며 깊은 기쁨을 얻게 됩니다. 게다가 보너스로 경제적 풍요로움도 손에 들어오게 됩니다. 이것이 '잘 나가는 세일즈맨'의 사이클입니다. 사업에서 성공하기 위해 가장 중요한 것은 세일즈입니다. 세일즈를 잘하려면 가장 뛰어난 세일즈맨의 방법을 모방하는 것이 좋습니다.
(서비스를 팔면 기쁨을 얻을 수 있다는 부분도 흥미로운 내용이었습니다. 결국 다른 사람의 삶이 더 윤택해지고, 편리해질 수 있도록 돕는 일이 서비스를 제공하는 일이고, 사람들이 그것에 '감사'한다는 것입니다. 그런 '감사'를 많이 받을수록 인생은 더 풍요로워질 것입니다)

 

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3. 사람의 심리를 알면 무엇이든 팔 수 있다.

인간이 어떤 생물인지 이해하는 것은 사회가 어떻게 구성되어 있는지 아는 것처럼 매우 중요합니다. '사람은 왜, 어떤 방식으로 움직이는가'를 가장 먼저 알아야 합니다. 이를 '행동심리학'이라고 부릅니다. 이것을 배우면 첫째는 자신에게 동기를 부여하는 일, 둘째는 다른 사람을 움직이게 하는 일을 할 수 있습니다. 이를 통해 더 빨리 성공할 수 있습니다.
(사람의 심리는 정말 중요한 것 같습니다. '행동심리학'을 꼭 배워야겠습니다. 인간 본성은 예나 지금이나 변하지 않았기 때문입니다. 사람에 대한 이해가 우선되어야 무엇을 하든 성공할 수 있을 것입니다)

4. 성공하는 사람의 리듬으로 행동하라

'구매심리학'도 배워야 할 분야입니다. 최고의 세일즈는 한번 물건을 산 고객이 계속 사게 만드는 것입니다. 최고의 세일즈맨은 세일즈를 일절 하지 않습니다. 사업에서 성공하는 것은 생각보다 어렵지 않습니다. 중요한 것은 폭발적인 순발력입니다. 내려가는 엘리베이터를 한 번에 낚아채 올릴 수 있는 열정과 힘이 필요합니다. 성공한 사람은 위에서 느긋하게 쉬고 있는데, 밑에서는 못 봅니다. 여기가 성공과 실패의 분기점입니다. 한번 성공 사이클에 올라타면 모든 일이 순조롭게 진행됩니다. 부자들이 고용하는 사람이 되고 싶다면 MBA를 따러 가십시오. 하지만 부자가 되고 싶다면 세일즈를 배워야 합니다. 세일즈의 핵심은 '감정'입니다. 감정이 없는 사람이 성공하기는 매우 어렵습니다. 그중에서도 뜨거운 열정의 불꽃이 없으면 안 됩니다. 사람은 감정적으로 다른 사람에게 영향을 받기 때문입니다. 어떤 일이라도 전력을 기울여야 합니다.
(구매심리학을 배워서 사람들이 상품과 서비스를 구매하는 이유, 구매하게 만드는 법 등을 배워야겠습니다. 성공하기 위해서는 폭발적인 순발력이 필요하다는 내용을 명심해야겠습니다. 잔잔한 파도는 아무것도 만들어내지 못합니다. 상품과 서비스를 제공하기로 했다면, 그 사업을 성공시키기 위해 집중하고 최선을 다하는 것이 필요하겠습니다)

 

5. 성공하는 세일즈의 5가지 원칙

1) 무슨 일이 있어도 팔 수 있다고 생각하라

먼저 팔리는 것이 당연하다고 생각해야 합니다. 날개 돋친 듯 팔리는 장면을 생각합니다. 고객이 기뻐하는 모습을 상상하고 그것이 현실처럼 느껴질 때까지 반복합니다.

2) 신뢰받는 사람이 돼라

세일즈 얘기를 꺼내기 전에 먼저 신뢰를 얻어야 합니다. 평소에 신뢰받는 인생을 사는 것이 중요합니다.

3) 이미지를 그릴 수 있도록 얘기하고 감정에 호소하라

당신의 서비스에 대한 당신의 열정이 상대방에게 전염될 정도로 당신도 감정의 혼이 될 필요가 있습니다. 조금 절제된 정도의 흥분 상태가 적당합니다. 당신의 상품과 서비스로 상대방의 인생이 어떻게 바뀔 것인가를 열심히 성의껏 설명하십시오.

4) 상품, 서비스에 대한 완벽한 지식을 갖추어라

완벽한 지식을 갖추고 예상질문을 머릿속에 넣어둬야 합니다. 질문을 받았는데 대답하지 못하고 당황한다면 얘기는 그것으로 끝나버립니다.

5) 확실하게 매듭짓는 법을 익혀라

계약서에 사인을 받기 전까지는 끝난 것이 아닙니다. 설명을 잘하더라도 매듭을 짓지 못하면 판매 과정은 완결되지 못합니다.